Vind jij bellen ook zo vervelend? Bijna al mijn collega accountmanagers vonden bellen het minst prettige onderdeel van hun werk. En dit was bij elk van mijn opdrachtgevers ook het geval. Maar besef je dat de persoon aan de andere kant van de lijn deze aversie en worsteling ook hoort?

Als lead generator vind ik het zelf juist erg leuk. En dan doel ik op het resultaat. Niet die tientallen telefoongesprekken die niets opleverden. Nee, die ene call waar ik een kwalitatieve afspraak wist te scoren. En met kwalitatief bedoel ik een scorerijke kans. Die gaf een boost om door te gaan. Intrinsieke motivatie. De potentiële klant aan de andere kant van de lijn hoort die authenticiteit en dat enthousiasme ook.

Met telefonische acquisitie bereik je meer

In de tijd dat ik in de sales actief werd, werd er nog volop gedaan aan ‘cold canvassen’, ofwel ‘belletje trekken’. Ik heb daar nooit iets mee gehad. Waarom? Omdat het (te) veel tijd in beslag neemt, je komt nooit gelegen, de persoon die je wilt spreken is er niet, je wordt echt niet vrolijker van in de regen lopen en het is allesbehalve kostenefficiënt. Eigenlijk kwam ik vrijwel altijd uit bij telefonische benadering.

Doe altijd eerst goed onderzoek naar je klant voordat je gaat ‘koud’ bellen

Ik ervaarde al snel dat een goede voorbereiding écht het halve werk is. Desk- en soms fieldresearch. Wat doet de potentiële klant precies? Tegen welke problemen loopt hij aan? Ben ik in staat om het probleem op te lossen? Wie moet ik benaderen om die boodschap over te brengen? Wie is beslissingsbevoegd? Hoe ga ik die persoon benaderen? En zo nog wel meer vragen waar ik eerst antwoord op wilde hebben. Dat kost wat inspanning, maar levert ook veel op.

Vaak zijn mijn opdrachtgevers enigszins verbaasd dat ik ‘er doorheen’ kom en kwalitatieve, kansrijke verkoopafspraken weet te maken.

Van uitstel komt paniekvoetbal

We hebben allemaal de neiging om dingen die we niet leuk vinden uit te stellen. Als je dus geen toegewijde salesmedewerker hebt, bestaat het gevaar dat sales een ondergeschoven kindje wordt. Er zijn immers altijd andere dingen te doen die ook belangrijk, en soms zelfs urgent, zijn. Maar wanneer je sales lang genoeg geen aandacht geeft, komt er vanzelf een moment dat je plotseling gedwongen naar je verkooptactieken moet kijken. Kelderende omzet, te weinig cashflow. Dan is het ineens krampachtig alle zeilen bij zetten.

Voor ons allemaal is het handiger als je me belt voordat dat moment aanbreekt 😉. Onder enorme tijdsdruk is het namelijk lastiger presteren. Het beste resultaat haal ik dan ook wanneer ik (relatief) vrij ben om de opdracht aar eigen inzicht in te vullen.

Mijn meerwaarde als sales expert voor jou als klant

Gelukkig kon ik op die manier ook mijn klant Perfect Day helpen met sales. Perfect Day is een onderdeel van NN en bestaat nog niet zo lang. Ze hebben 3 cyber security experts in dienst, 1 officemanager, 2 marketeers en 1 directeur. Voor mijn komst als Inside Sales moesten de experts en directeur alles zelf doen: prospects bellen, afspraken lopen, rapportages opstellen, after sales.

Het resultaat was:

• dat men al snel achterstand opliep in de afhandeling van openstaande taken;
• men niet commercieel genoeg was en dus kansen niet werden verzilverd;
• door het niet (kunnen) nakomen van gemaakte afspraken, liep de opdrachtgever het risico om als niet betrouwbaar te worden ervaren;
• klanten liepen weg omdat er geen echte aftersales gedaan werd. Men voelde zich ook geen klant.

Ze realiseerden dat het zo niet verder kon. Nu verkoop ik telefonisch diensten én maak ik interessante afspraken voor mijn collega’s, de cyberexperts. Ik neem hen daarnaast werk uit handen door het nabellen van hun acties. Zodoende hebben zij weer meer tijd om afspraken te lopen en klanten te ondersteunen.

Zo ervaart Perfect Day mijn hulp:

“Een echte rot in het vak, die zijn jarenlange ervaring weet te combineren met een open mind. Hij gaat binnen no time zelfstandig aan het werk, maar probeert zichzelf wel telkens naar een hoger niveau met meer (sales)conversie te trekken. Ron weet de signalen van (potentiële) klanten om te zetten naar de eigen dienstverlening. Hij is kritisch op zijn eigen werk en zijn rol in het team. Een prettige, enthousiaste collega en een absolute aanvulling op ons team dat voornamelijk bestaat uit specialisten die het moeilijk vinden om sales te bedrijven.”

Mijn advies voor succesvolle sales

Blijft de sales bij jullie ook achter? Geen tijd of zin om te bellen? Blijf je opzien tegen die taak, blijft het een gevecht met jezelf? Besteed het dan uit. Jouw worsteling kost je alleen maar geld… Schakel je hulp in, dan verdien je juist meer.

Benieuwd of ik jouw bedrijf ook kan helpen? Laten we dan even kennismaken met elkaar. Misschien kunnen we een try-out afspreken. Neem contact met me op via info@resultaat-verbetering.nl en +31 485 700 211.