Vaak horen we dat telefonische acquisitie ‘dood’ is. Dit is zeker niet waar. Mensen en bedrijven worden veel gebeld, maar men is vaak best bereid om even te luisteren als er iets wordt aangeboden.

Zeker in deze tijd verloopt het merendeel van de business via de telefoon en/of via beeld. Het is nu extra belangrijk dat een telefonisch verkoper weet hoe hij of zij moet handelen om deals te sluiten. Wij geven je tips voor sterke telefonische acquisitie.

De juiste openingszin

Niemand zit te wachten op onverwachte telefoon van een verkoper. Zorg er daarom voor dat je goed binnenkomt met een effectieve en nette openingszin. Zet deze desnoods op papier. Als je goed bent voorbereid, kun je in de eerste 10 seconden indruk maken. Lukt het je niet de interesse gelijk te wekken, dan haakt je prospect vaak af. Blijf altijd vriendelijk en besef dat je prospect waarschijnlijk druk is.

Pas je pitch steeds aan

Een goede voorbereiding is het halve werk. Stel dus een script op en gebruik dit als leidraad, maar wijk hiervan af indien nodig. Gebruik je eigen woorden en zorg voor interactie met je gesprekspartner. Pas je pitch tussentijds steeds aan als je merkt dat dit nodig is. Dit hoeft niet na elk gesprek, maar herken de rode draad in de reacties die je krijgt op je verhaal en pas dit na bijvoorbeeld elke 10 gesprekken aan. Pas ook je tone of voice aan afhankelijk van je prospect. Een jongvolwassene wil bijvoorbeeld anders worden benaderd dan een oudere dame. Probeer in ieder geval nooit de popie jopie uit te hangen, met warme gesprekken bereik je bij koud bellen vaak het meeste.

Expect the unexpected

Deze tip sluit goed aan op de vorige tip. Pas je script aan én verwacht het onverwachte. Er is altijd een kans dat een gesprekspartner niet reageert op de manier die je had verwacht. Zorg ervoor dat je op dit moment niet met je mond vol tanden staat. Dan is je verkoopkans weg. We geven je een voorbeeld. K is de klant en V is de verkoper van een telecomprovider.

V: “Ik vroeg mij af of (dienst X) u bevalt.”
K: “Ja hoor, dit werkt prima voor mij.”
V: “Oké, dat is fijn.” Is hoorbaar verbaasd, dit was niet voorzien in zijn script.
K: “Hallo, bent u daar nog?”
V: “Ja sorry, kan ik u verder nog helpen met een van onze services?”
K: “Nou, wij zijn ons aan het oriënteren op een verlenging of een nieuw mobiel abonnement.”
V: “Dan adviseer ik u om te wachten tot Black Friday, want dan zijn er weer erg interessante aanbiedingen.”

Het is duidelijk dat de verkoopkans in dit gesprek weg was op het moment dat de verkoper niet vlot en niet juist reageerde op het antwoord van de klant. Zijn advies om te wachten tot Black Friday is ook een gemiste kans, aangezien dit nog ver weg was tijdens dit gesprek. Helaas zijn dit soort gesprekken dagelijkse praktijk.

Laat je telefonisch verkopers coachen

Situaties als bovenstaand wil je natuurlijk voorkomen. Je wil dat jouw telefonisch verkopers leren wat hier anders had moeten worden gedaan om van deze situatie een reële verkoopkans te maken. Daarom is het verstandig om je telefonisch verkopers goed te coachen. Wij helpen je hier natuurlijk graag bij. Wij coachen (telefonisch) verkopers om kansen te creëren en deals te sluiten. Bel ons vrijblijvend voor de mogelijkheden. Ook kunnen we een analyse maken van een van jouw gesprekken.

Winactie: telefonische analyse ter waarde van 295 euro

Zou je graag een analyse willen van jouw telefonische gesprekken? Dan hebben we nu een leuke winactie. Je kunt een telefonische analyse winnen ter waarde van € 295,-! We verloten in januari onder de aanmelders 3 gratis analyses.

Hoe doe je mee?

Meld je aan door een e-mail naar ons te sturen met hierin antwoord op onderstaande vragen* én maximaal 4 opgenomen telefoongesprekken die je graag laat analyseren. Vervolgens analyseren wij deze gesprekken en lichten we in een Zoom meeting de conclusie toe in combinatie met een uitgebreid advies.

* Vragen:

– Wat zijn je gegevens?
– Wat is jouw functie?
– Welk bedrijf en wie wordt er gebeld?
– Waarom deze persoon en hoe ben je aan de gegevens gekomen?
– Wat wil je bereiken met het telefoongesprek?