Wist je dat b2b-kopers tijdens hun aankoopproces slechts 17% van hun tijd contact hebben met leveranciers? Wanneer er meerdere bedrijven met elkaar worden vergeleken, kan het dus zomaar zijn dat jij maar 5% van hun tijd krijgt. Hoe ga je daar het beste mee om? En hoe zorg je ervoor dat je meer verkooptijd krijgt van je prospect?

De belangrijkste tip is dat je volledig denkt vanuit de klant en niet vanuit jezelf. Luister en bedenk goed wat de klant precies nodig heeft en maak de aankoopreis zo makkelijk en aangenaam mogelijk.

Information overload

Zoals je hierboven al hebt kunnen lezen, besteedt een inkoper tegenwoordig maar een klein deel van zijn of haar tijd aan contact met leveranciers. De klant vindt bijna alle nodige informatie al op internet. Dus waarom zou de inkoper naar jou luisteren? Wat is jouw meerwaarde?

Het probleem met die grote hoeveelheid informatie is juist dat het ervoor zorgt dat een koper overweldigt raakt. Er treedt ‘information overload’ op. Het grootste deel van zijn of haar tijd gaat op aan het ordenen en leren begrijpen van de verzamelde informatie. Daardoor wordt het alleen maar moeilijker om een beslissing te nemen. Juist hierin kun jij het verschil maken, door de klant te wijzen op de snelste oplossing die het probleem zo betrouwbaar mogelijk oplost

Je potentiële klant doorloopt verschillende fasen

Volgens onderzoek van Gartner (een onderzoeks- en adviesbureau) gaat je prospect door zes verschillende fasen in het aankoopproces:

1. Probleemidentificatie: “We moeten iets doen.”
2. Oplossingsverkenning: “Wat is er om ons probleem op te lossen?”
3. Vereisten: “Waarvoor hebben we de aankoop precies nodig?”
4. Leverancier selectie: “Doet dit wat we willen dat het doet?”
5. Validatie: “We denken het juiste antwoord te weten, maar we moeten het zeker weten.”
6. Consensus creatie: “We moeten iedereen aan boord krijgen.”

Ontdek in welke fase je prospect precies zit en pas je boodschap daarop aan. Bereid je goed voor. Ga op onderzoek uit. Wat doet je prospect precies? Tegen welke problemen loopt hij aan? Welke oplossing biedt zij haar klanten?

Zet steeds de klant centraal en je krijgt meer verkooptijd

Als verkoper kun je geen tijd eisen van de prospect. Maar … je kunt er wel voor zorgen dat deze je meer tijd geeft. Met het antwoord op bovenstaande vragen kun je met je aanbod precies inspelen op wat de klant op dat moment nodig heeft. Door een aanbod te doen dat precies past bij het bedrijf en het probleem waar ze tegenaan lopen, ‘koop’ je verkooptijd van je potentiële klant. Jouw aanbod is dan namelijk aantrekkelijker dan dat van concurrenten die een one size fits all aanbod doen. De prijs is zeker niet altijd de beslissende factor.

Voordelen die relevant zijn voor je prospect

Benoem daarbij – voor de klant – relevante voordelen; zoals voldoende voorraad wanneer concurrenten last van schaarste hebben, jullie locatie ‘om de hoek’ bij de klant voor goede bereikbaarheid bij vragen of problemen of de continue verbeteringen op het gebied van kwaliteit en duurzaamheid.

Help de klant door het aankoopproces heen

Door je potentiële klant aan de hand te nemen en het koopproces makkelijker te maken, kun je het besluitvormingsproces beïnvloeden. Uit onderzoek van Gartner blijkt namelijk dat je 2,8 keer meer kans maakt op de opdracht en 3 keer meer kans maakt op een grotere aankoop wanneer je het aankoopproces zo makkelijk mogelijk maakt voor de klant.

Maak het de klant makkelijk om voor jou te kiezen

Probeer je in te leven in de situatie van je prospect. Je prospect heeft een probleem en wil zo snel en soepel mogelijk daarvan verlost zijn. Hij wil het graag vol vertrouwen afvinken van z’n to-dolijst. Dus help hem daarbij. Dat doe je niet door nog meer informatie toe te voegen en ook niet door super specifiek te zijn, want dat maakt vergelijken en beslissen nog lastiger.

Wat de aankoopreis soepeler laat verlopen is door advies en praktische aanbevelingen te geven die helpen om naar de volgende fase over te stappen. Jij bent tenslotte de expert en trusted advisor die zij zoeken. De inkoper krijgt daarmee rust en het vertrouwen dat hij de juiste keuze maakt. Grote kans dat jij hierna een tevreden klant erbij krijgt.

Wil je ook meer verkooptijd krijgen en een betere connectie met potentiële klanten?

Je prospects omzetten naar blije, tevreden klanten?

Neem dan vrijblijvend contact op voor 1-op-1 coaching of laat ons het voor je doen.
Bel of app op +31 485 700 211 of stuur een e-mail naar info@resultaat-verbetering.nl.